C’est bien beau d’avoir un site qui arrive premier sur Google. Mais s’il ne convertit pas, c’est un coup d’épée dans l’eau.

Certains experts en référencement vous diront que la chose la plus importante, c’est la conversion. Transformer un visiteur en client.

Pour bien comprendre comment ça marche, il faut comprendre les différentes étapes. Quel est le chemin d’un utilisateur entre le moment où il fait sa recherche et le moment où il prend rendez-vous avec votre entreprise ?

Ensuite, quand on voit les différentes étapes, on peut réfléchir à des manières d’optimiser la transition d’une étape à l’autre. En douceur. Simplement.

C’est un sujet complexe. Alors pour commencer, on va essayer de comprendre la première étape d’un utilisateur sur Google : la SERP – Search Engine Ranking Page.

Le chemin du prospect qui devient un client : la SERP – Search Engine Rank Page.

Un prospect commence par faire une recherche sur son moteur de recherche préféré. C’est également mon préféré, c’est également votre préféré. C’est Google.

Dans cet article, nous allons voir les différentes parties qui composent une SERP – Search Engine Ranking Page. Enfin, pas vraiment. Nous allons décomposer la page de Google pour les résultats qui nous intéressent. Elles sont comme ça :

• Elles répondent à un besoin d’achat de la part de l’utilisateur
• Tout en haut, il y a des publicités
• Ensuite, il y a des annuaires d’artisans, qui fournissent des données à Google
• Puis vient la Carte Google Maps, qui nous intéresse
• Ensuite il y a les listes de sites, comme d’habitude.

1 – Les publicités

Quand on fait une recherche sur Google, voici ce qui se présente à nous :

On appelle ça, une SERP : Search Engine Ranking Page. Autrement dit, les pages qui répondent à votre requête, classez dans l’ordre, de la plus pertinente à la moins pertinente.

Pour commencer, l’utilisateur qui veut contacter des installateurs de panneaux solaires vers Nantes va déjà devoir naviguer à travers de nombreux liens sponsorisés.

Mais ces derniers ne sont pas vraiment efficaces. Un peu comme les garçons qui se pressent vers la jolie fille au bal. Elle voit tous ces prétendants. Mais tout le monde sait que ça n’attire pas. Les gens qui se collent à vous, qui demandent, qui supplient.

L’utilisateur qui voit ces liens les fuit comme la peste. Ce sont autant de téléprospecteurs sans vergogne qui viendront ensuite les harceler du soir au matin pour avoir un rendez-vous, faire un one shot, et ne plus donner de signe de vie le lendemain.

Étonnement, c’est aussi pour cette raison que les filles ne se laissent pas avoir par les beaux parleurs. Les relations à usage unique, les gens qui ne veulent que l’acte, c’est répulsif. Personne n’aime ça. Ce que nous voulons, nous les êtres humains, c’est une relation. C’est de la confiance. C’est du long terme. En amour comme en affaire, une relation ça se construit.

2 – Les autres annuaires locaux d’installateurs de panneaux solaires

Les utilisateurs qui sont donc encore des humains vont poursuivre leur parcours. Ils vont passer après les hordes de publicités. Ils vont éviter de se retrouver harcelés du soir au matin. Et c’est le bon choix. Car malheureusement, on ne sait pas sur qui on va tomber avec ces entreprises là.

Voici ce que l’utilisateur va voir après les publicités :

Cet espace discret qui se trouve entre Google Maps et les publicités. Vous ne l’avez peut-être jamais remarqué. Pourtant, il existe. Et il est très important.

Il ne va pas vous aider beaucoup en tant que client. Ni en tant qu’installateur de panneaux solaires. Cependant, il en dit long sur le fonctionnement de Google.

Google Maps nous propose une liste de professionnels de confiance et d’installateurs de panneaux solaires.

Or, les entreprises qui figurent dans cet boite « Rechercher des résultats sur :… » fournissent le même service que Google. Ce sont des annuaires spécialisés qui recensent des adresses, des numéros et des avis sur les installateurs de panneaux solaire sur la région de Nantes.

Ce qu’il faut comprendre, c’est que si Google a su comprendre que ces annuaires fournissaient la même information que lui, c’est que Google arrive à lire ces annuaires et à en extraire les données.

Autrement dit, Google utilise ces annuaires pour renforcer la fiabilité des informations qu’il partage ensuite dans Google Maps.

C’est un point très important. En effet, cela explique pourquoi il est vital de figurer sur ces différents annuaires. Même si l’on n’espère pas avoir de traffic via ce sites, ou que l’on n’attend pas de clients grâce à eux. Ces annuaires ne vont pas vous rapporter d’argent. Mais Google va utiliser les informations de ces annuaires pour réaliser son classement. Et ce que vous voulez… C’est être bien classé par Google.

Il faut donc être présent dans ces annuaires pour être mieux classé par Google.

3 – Google Maps (enfin !)

Une fois que vous avez traversé les publicités et les annuaires d’artisans, vous êtes enfin arrivé. Vous êtes là où c’est intéressant. Vous avez accès à l’outil le mieux développé au monde pour trouver rapidement le meilleur commerce ou la meilleure entreprise dans votre secteur.

Petite parenthèse. Oui, j’ai bien dit le meilleure outil. Car, on a beau dire, la puissance de Google Maps est bluffante. C’est un outil très complet, capable de récupérer des centaines d’informations éparpillées aux quatre coins d’internet, et de recoller les morceaux pour comprendre si telle entreprise installe des panneaux solaires et si tel artisans est recommandable.

Bien sûr, Google n’est qu’une machine. Une fois qu’on comprend les différents paramètres de l’algorithme, on comprend la manière de penser de Google. Et alors ça devient simple d’avoir des résultats.

Pour en revenir à la SERP, voici à quoi ressemble la boite Google Maps dans un résultat de recherche classique. Il faut comprendre deux choses :

• Google Maps peut apparaitre de plusieurs manière différentes. Vous pouvez aller directement sur l’application, vous pouvez aller sur le site maps.google.com, vous pouvez utiliser la boite Google Maps depuis la recherche classique. Ces différents cas d’usages sont en théorie similaires, mais quelques différences existent.
• Deuxièmement, toutes les recherches classiques ne feront pas apparaître la carte Google Maps. Cette carte apparait dans des occasions bien précises : si Google a déterminé que les utilisateurs qui font cette requête cherchent à joindre un commerçant ou une entreprise.
• Autrement dit, la carte apparait lorsque l’utilisateurs à une intention d’achat très forte. Il a sa carte bancaire dans la main, et il veut l’utiliser. Qu’on lui donne un lieu, un numéro de téléphone, et il composera son code pin.

L’apparition de la carte Google Maps lors d’une recherche est donc un bon signe. Cela signifie que nous avons trouvé une requête qui peut se transformer rapidement en chiffre d’affaire. Il est beaucoup plus intéressant d’apparaitre ici que pour des recherches comme « qu’est-ce qu’un panneau solaire ?« 

Cette dernière recherche fera apparaître des définitions, issus de sites très sûrs comme info.gouv, EDF ou encore Wikipédia.

La différence, c’est qu’avec la carte, le facteur géographique est important. Vous pouvez donc arriver devant EDF, devant le site du gouvernement et devant Wikipédia. La carte donne l’avantage aux petits entrepreneurs, aux artisans, aux entreprises locales ou régionales.

Encore faut-il savoir comment s’en servir.

4 – Les listes de sites

Certaines personnes ont bien compris comment tirer profit de la carte Google Maps et des intentions d’achat qui vont avec. Qui ça ? Les annuaires d’artisans.

Vous les connaissez bien. meilleur-artisan.com, hellowatt.fr, etc. Ces sites utilisent le référencement classique pour apparaître. C’est-à-dire qu’ils ne figurent pas sur la carte. Mais grâce à leurs tactiques de référencement, ils apparaissent très haut pour quasiment toutes les recherches de leur secteur.

Leur techniques, c’est d’utiliser leurs clients. Tout simplement.

Vous leur faites gagner de l’argent sur les deux tableaux. Pour commencer, ils vont vous faire payer leur service de référencement. Ils vous font croire qu’en étant partenaire, c’est vous qui gagnez quelque chose au référencement. Alors que c’est le contraire.

Vous allez donc payer pour être mis dans l’annuaire et bénéficier du traffic. Vous allez aussi payer une commission sur les clients entrants. C’est bien normal, n’est-ce pas ?

Sauf qu’en créant votre profil sur leur site, vous ajoutez du contenu sur leur site. Vous ajoutez des installateurs de panneaux solaires. Et donc, quand on va faire une recherche, ils auront d’autant plus de raison d’apparaitre dans les résultats.

Sauf que cet effort, vous n’en bénéficiez pas vraiment. Ou du moins, qu’en partie. Pour vous, c’est l’occasion d’apparaitre, au milieux des autres partenaires d’HelloWatt. Et ensuite, avec un peu de chance, vous allez être choisit par le client. Si c’est le cas, vous filerez une commission à HelloWatt.

Mais pour HelloWatt, c’est l’ensemble du réseau qui monte en puissance. C’est l’ensemble de leurs pages. C’est tout le site HelloWatt qui devient plus complet, qui devient meilleur aux yeux de Google.

C’est donc plus de listing en vu, plus de traffic, plus de leads, et plus de commissions. Votre listing aura peut être aider un collègue installateur. Vous n’en saurez rien. Mais HelloWatt prendra bien sa commission.

Bref. Ces annuaires jouent leur jeux. On ne peut pas vraiment leur en vouloir. Mais il faut quand même comprendre comment fonctionne le marché. Et lorsqu’ils viendront vous proposer leur visibilité en grands princes, vous savez maintenant quoi leur répondre.

Conclusion

Vous avez donc fait un premier tour du propriétaire de ce qu’on appelle vulgairement une SERP. C’est-à-dire une Search Engine Ranking Page. Une page présentant les résultats pour une recherche donné à Google.

Comprendre cette SERP et comment elle fonctionne est la première étape pour comprendre comment augmenter la conversion. Quand le visiteur fait une recherche, il tombe sur une page comme ça. En fonction de ce qu’il cherche, la SERP prendra différentes allures. Nous, ce qui nous intéresse, c’est les utilisateurs qui veulent acheter.

Donc notre conversion se jouera sur Google Maps. Notre travail d’optimisation sera d’apparaitre pour les requêtes qui déclenchent une carte Google Maps. Les autres ne nous intéressent pas. Elles sont déjà prises d’assaut par les annuaires comme HelloWatt, ou bien par les publicités, on encore par EDF et Wikipédia.

Nous voulons apparaitre lorsqu’un utilisateur a sa carte bleue dans la main gauche et qu’il a le cœur qui palpite.

Une fois que nous avons fait notre travail et que nous apparaissons pour ce genre de recherche, commence un autre travail : celui de convertir l’utilisateur en prospect. Celui de sortir du lot et de passer devant les concurrents.

Comment attirer son attention ? Comment se démarque des autres ? Comment faire ressortir ses qualités ? Et surtout, quelles sont les qualités que cherche le client ? Car ce sont celles-là qu’il faudra faire ressortir, et rien d’autre. Rentrer dans la tête du client. Voilà le secret de la conversion.

Mais ce sera le sujet d’un autre article.

PS : Si vous avez la moindre question, vous pouvez laisser un commentaire. Si vous voulez de l’aide sur votre site, laissez le lien et vous aurez peut-être la chance d’avoir un audit gratuit qui servira d’exemple pour un prochain article.

En attendant, bonne soirée !